یک تکنیک طلایی “بستن فروش”

Ba-Content  تکنیک بستن فروش به روش فرار زندانیان جنگی:

حالتی رو در نظر بگیرید که یک نماینده بیمه بعد از یکساعت مذاکره با یک مشتری، با این پاسخ مشتری مواجه میشه: «می خوام در این باره بیشتر فکر کنم…»

حالا ببینیم نماینده فرضی ما چطور این وضعیت رو با استفاده از تکنیک فرار زندانیان جنگی مدیریت و به نفع خودش تمام میکنه…

نماینده: «آقای مشتری! خیلی جالبه بدونید بعد از پایان جنگ جهانی دوم، یه تحقیق بر روی نحوه مدیریت اردوگاههای نازی ها انجام شد. توی این تحقیق، محققین به نتیجه جالب توجهی رسیدند. اونها متوجه شدن آلمان های نازی، در بدوِ ورود گروه جدیدی از اُسرا، ابتدا از تک تک اونها یه مصاحبه تخصصی به عمل میاوردند…»

مشتری: «برای چی؟!!!»

نماینده: «هدف از این مصاحبه این بود که قدرت تصمیم گیری تک تک اسرا رو بسنجند. بدین ترتیب، بعد از مصاحبه، حدود ۱۰% از اُسرا رو به سلول های انفرادی مینداختن و ۹۰% بقیه رو می بردن به اردوگاه عمومی… میدونید فرق این دوتا گروه با هم چی بوده که از هم جداشون می کردن؟!»

مشتری: «نه! اما حدس می زنم یه ربطی به همون مسئله تصمیم گیری شون داره. درسته؟!»

نماینده: «بله! دقیقاً همینیه که شما میگید. اون گروه ۱۰ درصدی، قدرت تصمیم گیری شون اونقدر بالا بوده که حتی توی شرایط پُر فشاری مثل اردوگاههای نازی هم میتونستن تصمیمات بزرگی مثل نقشه شورش و فرار و امثال اینها رو طرح ریزی کنند… اما اون ۹۰ درصد بقیه حتی اگه تصمیم گیری شون خوب بوده، ولی تحت فشار، به شدت قدرت تصمیم گیری شون اُفت می کرده…! آقای مشتری می تونم ازتون یه سؤال بپرسم؟»

مشتری: «بفرمایید…»

نماینده: «اگه خدایی ناکرده اون زمان، شما هم توسط آلمانی ها اسیر می شدید و به یکی از این اردوگاهها فرستاده میشدید، فکر می کنید جزو اون دسته ۱۰ درصدی قرار می گرفتید یا جزو دسته ۹۰ درصدی؟!!!»

حالت اول:

مشتری: «اوووووم… خب! فکر کنم من جزو اون دسته ۱۰ درصدی قرار می گرفتم. چطور مگه؟!»

نماینده: «این خیلی عالیه! پس شما خودتون رو آدمی می دونید که تحت بدترین فشارها مثل فشار یه اردوگاه جنگی هم میتونستید تصمیم گیری کنید. پس این انتظار زیادی از طرف من نیست که از شما بخوام توی این شرایط آروم و عادی که من روبروی شما نشستم، درباره موضوع خریدن این بیمه نامه، همین حالا تصمیم گیری کنید…»

نماینده بدون اینکه وقفه ای ایجاد کنه فرم پیشنهاد رو بر روی میز میگذاره و شروع به نوشتن مشخصات مشتری میکنه… (صد البته این تکنیک بر روی تمام مشتریان شما جواب نخواهد داد، اما با تجربه ای که من با استفاده از این تکنیک در فروش های خودم به دست آوردم میتونم به جرأت این رو گارانتی کنم که بالای ۵۰ درصد از مشتریانی که بهانه رایج “می خوام فکر کنم” رو مطرح می کنند، با استفاده از این تکنیک، در همون جلسه، خرید خودشون رو قطعی خواهند کرد).

حالت دوم:

مشتری: «اوووووم… خب! فکر کنم من جزو اون دسته ۹۰ درصدی قرار می گرفتم. چطور مگه؟!»

نماینده: «خوشحالم که می بینم انقدر درباره خودتون آگاهی و شناخت دارید. اتفاقاً جالبه بدونید تقریباً اغلب مشتری های من دقیقاً مثل شما خودشون رو توی اون گروه ۹۰ درصدی تقسیم بندی می کنند. اغلب ما آدما توی شرایط فشار، قدرت تصمیم گیری مون به شدت اُفت میکنه. اما من دقیقاً به همین خاطر اینجا هستم تا توی این شرایط، به شما کمک کنم تا تصمیم درست رو بگیرید…»

نماینده در ادامه میگه: «راستش اصلاً تعجب نمی کنم که شما در تصمیم گیری به مشکل خوردید. خیلی از افراد باهوش هم مثل شما دچار همین مشکل میشن! اما تمام دولتمردان و دیپلمات های معروف و کارکشته، برای تصمیم گیری های بزرگشون یه کار جالب می کنند… اونها زمان تصمیم گیری، یه کاغذ بر میدارن و با کشیدن یه خط، دوتا ستون درست می کنند. بعد بالای یه ستون، دلایل انجام دادن اون کار و بالای ستون دیگه دلایل انجام ندادنش رو می نویسند… اونوقت اگه دلایل انجام ندادن، بیشتر از دلایل انجام دادن بود، تصمیم می گیرند که درباره اون موضوع بیشتر فکر کنند…»

با این مقدمه چینی قوی و تأثیرگذار، حالا نماینده فرضی ما شروع میکنه به تکمیل لیست مقایسه بن فرانکلین…

**************************************************

امیدوارم این تکنیک عالی و منحصربه فرد، مورد توجه و استفاده شما عزیزان قرار بگیره…

بیمه گر و توانگر باشید…

منبع : بیمه مارکتینگ

agent50

بیمه پاسارگاد – بیمه عمر پاسارگاد – بیمه پاسارگاد عمر – بیمه عمر بیمه پاسارگاد -بیمه عمر غرب تهران – بیمه عمر مرکزی – بیمه عمر شرق تهران – دفتر مرکزی بیمه پاسارگاد – بازاریابی بیمه عمر – کد نمایندگی بیمه – اعطا کد بیمه پاسارگاد – اخذ نمایندگی بیمه پاسارگاد – استخدام بیمه پاسارگاد – فروش و بازاریابی بیمه عمر-مجید اجاقی- بیمه پاسارگاد غرب تهران – بیمه پاسارگاد صادقیه – بیمه پاسارگاد آریاشهر – مرکز بیمه عمر – بهترین بیمه عمر – مقایسه بیمه عمر – بیمه عمر کارآفرین – بیمه عمر سامان – بیمه عمر ایران  مرکز تخصصی مشاوره بیمه عمر

دیدگاهتان را بنویسید