گنجینه فروش بیمه عمر

Ba-Content  در بین تمامی تجارت های دنیا رابطه کاری بین فروشنده و خریدار حلقه های ناگسستنی هستند که هرگز نباید از بین برود چرا که با نابود شدن این ارتباط کل مجموعه به هم خواهد خورد و موضوع تجارت بی معنی خواهد بود . اکثر فروشندگان دنیا در هر مرتبه و هر رشته ای، تلاش می کنند تا با ارائه خدمات با کیفیت و مناسب به مشتریان خود آنها را راضی نگه دارند و از این طریق یک رابطه کاری محکم با آنها برقرار کنند . از طرفی دیگر با حفظ کردن کیفیت خدمات و محصولات خود سعی می کنند تا مشتریان بیشتری را به سمت خود جذب نمایند .اجازه دهید با یک مثال ساده این مفهوم را برای شما توضیح دهم :

یک فروشگاه را در نظر بگیرید: زمانیکه یک فروشگاه افتتاح می شود تمام تلاش مدیریت و پرسنل آن بر این است که “اصل مشتری مداری” ر ا به نحو احسنت انجام دهند تا از این طریق بتوانند طیفی از مشتریان ثابت را برای خود حفظ نمایند. مرحله بعد دراین تجارت، بالا بردن کیفیت محصولات یا خدمات و همچنین تعدیل قیمت ها به منظور رقابت بیشتر با سایرین می باشد. اگر این مهم به درستی صورت گیرد بهترین نوع تبلیغات یعنی تبلیغات دهان به دهان یا اصطلاحا “تبلیغات مردمی ” به یاری شما می آید که به نوبه خود یکی از قویترین ابزارهای فروش است.

در اینجا چه اتفاقاتی روی می دهد؟ مسلما اگر شما به فروشگاهی وارد شوید که از رفتار پرسنل آن راضی باشید و همچنین محصولات خریداری شده از کیفیت مطلوبی برخوردار باشد آیا شما این فروشگاه را به دیگران معرفی نخواهید کرد؟

یقینا این کار را انجام خواهید داد. این موضوع درتمامی رشته ها وتجارت های مختلف حاکم است و فروش بیمه عمر نیز از این قاعده مستثنی نیست.

اگر شما در کنار رفتار شایسته و حرفه ای خود مراحل فروش بیمه عمر را به صورت کامل و بی عیب و نقص انجام دهید براحتی می توانید لیست کاملی از مشتریان بالقوه را از بیمه گذاران خود دریافت نمایید. روشهای مختلفی برای افزایش تعداد مشتریان وجود دارد ولی در تمامی آنها یک وجه مشترک حکمفرماست : “فروش سالم”.

” در زمان فروش چرتکه نیندازید “

ریشه اصلی بقا و دوام ما به این بستگی دارد که با چه نیتی بیمه نامه های خود را می فروشیم. چیزی که مسلم است همه ما برای ادامه راه نیاز به درآمد داریم و این مسئله از طریق فروش بیمه نامه برای ما میسر خواهد بود ، ولی اگرفقط و فقط هدف ما از فروش بیمه عمر، کسب درآمد باشد راه زیادی در پیش نخواهیم داشت و احتمالا مجبور خواهیم شد در جستجوی شغل دیگری باشیم .

اما زمانیکه قصد و نیت ما در کنار کسب روزی حلال، با هدف کمک کردن به دیگران صورت گیرد نتیجه ای چندین برابر دریافت خواهیم کرد .

درکنار نیت خالصانه شما در صورتیکه به طور کامل و صحیح مشتری خود را ازآنچه که خریداری نموده آگاه نمایید ، در واقع شما مالک یک “دستگاه اتوماتیک تولید مشتریان جدید” خواهید شد. از لحاظ روانشناسی افراد زمانیکه یک تصمیم جدید در زندگی خود می گیرند برای اینکه از درست یا غلط بودن آن مطمئن شوند با دیگران مشورت می کنند و سعی می کنند نظر دیگران را نیز جویا شوند.

مشتریان زمانیکه بیمه عمر را تهیه می کنند تمایل دارند که برای دیگران این اتفاق را بازگو نمایند. حال اگر نحوه کلام و بیان آنها بسیار شیوا باشد می توانند پا به پای شما به فروش بیمه عمر کمک کنند.

تاکید میکنم که لازمه این امر این است که اطلاعات مشتری شما حداقل در سطح اطلاعات بیمه نامه خودش باشد . حال برای رسیدن به این مهم میتوانیم از ایده های جدید و خلاقانه خود استفاده نماییم چرا که در این بازار بکرو دست نخورده راههای نرفته زیادی موجود می باشد . از مهمترین روشهای موجود و آزمایش شده به مهمترین آنها اشاره می کنم :

در تمامی جلسات فروش بیمه نامه با توجه به این که بخشی ازمدت زمان فروش صرف ارتباط سازی با مشتری می شود ناخواسته درحین فرایند فروش ارتباط صمیمی بین خریدار و فروشنده ایجاد می شود. لذا شما می توانید در این شرایط، فروش خود را به اطرافیان و سایر وابستگان مشتری تعمیم دهید .

درصورت رضایت مشتری از عملکرد ما، همکاری لازم برای اشاعه این فرهنگ و انتقال مطالب ذکر شده به دیگران از سوی ایشان انجام خواهد شد. دراین جا کافیست به صورت شفاف از مشتری خود درخواست نمایید که لیستی از دوستان و آشنایان خود را در اختیار شما قرار دهد. این لیست شامل اسامی افرادی می باشد که مشتری شما شناخت کامل نسبت به شرایط آنها دارد و از طرفی آن افراد نیز به مشتری شما اطمینان کامل دارند. به عبارتی دیگر شما از طریق مشتری خود با افراد درجه یک و مورد اطمینان ایشان ارتباط برقرار خواهید کرد. از آنجایی که مشتری به شما و محصولتان اعتماد دارد و دوستان ایشان نیز به وی اعتماد دارند، بنابراین افراد اشاره شده در لیست مذکور نیز می توانند به شما اعتماد داشته باشند. تعداد افراد این لیست هر چقدر بیشتر باشند شرایط مطلوب تری برای ایجاد یک بازار مناسب در آینده فراهم می گردد.

در این زمان کافیست لیست دریافتی از مشتری خود را پیش روی خود قرار دهید و از دفتر کارتان با آنها تماس بگیرید. توجه داشته باشید که شما صرفا با هدف فروش بیمه با آنها تماس نمی گیرید بلکه به قصد هماهنگی یک قرار ملاقات و دیداری دوستانه با آنها مذاکره خواهیدکرد. البته عنوان کردن علت اصلی این جلسه در تماس شما لازم می باشد ولی شما باید با هدف هماهنگی دیدار مشتری بالقوه خود با آنها ارتباط برقرار کنید . به عنوان مثال زمانیکه با دوستان مشتری خود تماس میگیرید به شیوه زیر اقدام نمایید:

سلام جناب آقای احمدی، وقت شما بخیر. بنده اجاقی هستم مشاور وکارشناس رسمی بیمه . روز قبل با آقای ……… که از دوستان نزدیک شما هستند ملاقاتی داشتم و طرح جدید شرکت خودمان را برای ایشان توضیح دادم و به دنبال استقبال ایشان و احساس رضایتشان از خرید این طرح ، پیشنهاد دادند که این طرح را به شما نیز معرفی کنم.

مشتری: میشه بفرمایید چه طرحی؟

  • من این اطمینان را به شما می دهم که بعد از شنیدن صحبتهای من شما نیز مشتاق به عقد قرارداد خواهید شد . به همین منظور میخواستم از حضور جنابعالی درخواست کنم که در اولین فرصت برای ارائه این طرح خدمت برسم که شما نیز در صورت صلاحدید اقدام به خرید نمایید.

به این ترتیب شما میتوانید با دریافت لیستی از افراد مورد اعتماد مشتری با تعدادی از آنها ارتباط برقرار کرده و با معرفی محصول خود به این افراد نیز تعداد فروش خود را افزایش دهید.

حال با درنظر گرفتن شرایط فوق اگر تمایل دارید کیفیت کار خود را افزایش دهید نیاز دارید تا نسبت به روش قبلی تغییراتی را در نوع برخورد خود ایجاد کنید. شما زمانیکه در مورد مسئله ای صحبت می کنید اگر در خصوص مطلب عنوان شده اسناد و مدارکی را به همراه گفته های خود ارائه دهید مسلما تاثیر عمیق تری نسبت به سایر موارد خواهد داشت . به عنوان مثال اگر در خصوص یکی از ویژگیهای برتر بیمه نامه خود توضیحاتی را ارائه می دهید و یا اینکه مدعی هستید که شرکت شما به لحاظ پرداخت خسارت خدمات ارزنده ای را ارائه می دهد به دنبال آن اسناد و مدارکی مبنی بر اثبات گفته خود نیز ارائه دهید. چرا که در این صورت جای هیچ بحث و مجادله ای بر سر حقانیت موضوع باقی نمی ماند. در خصوص دریافت لیست مشتریان احتمالی از بیمه گذاران خود نیز این موضوع می تواند کاربرد ویژه ای داشته باشد .

به عبارت دیگر اگر شرایطی را ایجاد نمایید که لیست مربوطه را به صورت کتبی و با عنوان مشخص و با تایید و امضا مشتری، همراه با دست نوشته ای از وی تهیه کنید و سپس این سند ارزشمند را در زمان فروش های بعدی خود مورد استفاده قرار دهید به مراتب نتیجه بهتری حاصل خواهد شد. شما می توانید فرم های مخصوصی برای این کار طراحی کنید و بعد از اینکه با مشتری خود به توافق رسیدید ، آن را ارائه نموده و از مشتری درخواست کنید که فرمهای مربوطه را تکمیل نماید. بعد از تکمیل هر فرم می توانید سراغ افرادی بروید که نام و نشانی آنها در این فرم ها اشاره شده و در زمان مراجعه به این افراد با ارائه این معرفی نامه، فروش ساده تری را در پیش داشته باشید. این تکنیک بر ای انتقال حس اعتماد بین طرفین رسمیت بیشتری ایجاد می نماید . در نگاهی دیگر به این موضوع، زمانی که شما روی صنف خاصی مشغول به فعالیت می باشید می توانید با تهیه طوماری از نام و نشانی افرادی که این محصول را از شما خریداری نموده اند مهر تاییدی بر عملکرد خود باشید . به عنوان مثال اگر شما بر روی صنف خیاط ها مشغول به کار می باشید با تهیه لیست خیاط هایی که از شما بیمه عمر خریده اند و ارائه این لیست به خیاط بعدی فرصت فروش خود به این مشتری را چندین برابرخواهید نمود.

فروش و بازاریابی بیمه های عمر بدون اغراق یکی از پردرآمد ترین صنعت های دنیا به حساب می آید و افراد و بزرگان بسیاری را به خود جذب کرده است. در این مورد می توان به یک مسئله بسیار مهم اشاره کرد و آن میزان درآمدی است که از فروش بیمه عمر برای فروشندگان این حرفه حاصل می شود .

این تصور غلطی است که ما صرفا به دلیل فروش بیمه نامه درآمد خواهیم داشت. فروشندگان بیمه باعث میشوند تا ارتباط نزدیکی بین مردم و صنعت بیمه ایجاد شود و فرهنگ خرید این نوع بیمه نامه را در بین اقشار مختلف جامعه افزایش می دهند. درواقع نمایندگان فروش بیمه عمر به خاطر این تغییر نگرش افراد جامعه نسبت به موضوع بیمه ، درآمدی خواهند داشت نه صرفا بر ای فروش بیمه نامه.

به همین منظور شما می توانید در بعضی موارد امتیازاتی را برای مشتریان خاص خود در نظر بگیرید و به پاس قدردانی از زحمات آنها و معرفی مشتریان احتمالی جدید به آنها ارائه نمایید . شما می توانید بنا به سلیقه خود از روشهای مختلفی برای این موضوع استفاده نمایید.

نکته حائز اهمیت در این میان اینست که تا زمانیکه حلقه بین “خریدار و فروشنده” وجود دارد، نیازی به مراجعه به بازار جدید نیست و همچنان این مسیر پیش می رود تا زمانیکه در جایی این حلقه از هم گسسته شود. در آن زمان بایستی به دنبال افراد جدید دیگری برای برقراری این ارتباط باشیم .

کلام آخر اینکه تمام تلاش ما باید بر این موضوع متمرکز شود که با هدف گذاری مشخص و برنامه ریزی صحیح، تمام افرادی که خارج از محدوده اعتماد ما هستند را وارد حلقه اعجاب انگیز فروش خود نماییم. در صورتیکه موارد ذکر شده را بطور صحیح و متوالی انجام دهیم، نیازی به ایجاد بازار جدید نخواهیم داشت. فکر می کنم این موضوع خواسته قلبی تمام فروشندگان بیمه عمر باشد. بنابراین از صمیم قلب برای همه شما عزیزان موفقیت و پیروزی را از خدای بزرگ خواستارم.

نویسنده : مجید اجاقی

دانلود مقاله در شماره ۵۵ مجله آیینه بیمه پاسارگاد با فرمتPDF

Ba-Content1


 

پاسخ دهید