سنگ بنای اصلی در فروش بیمه عمر

Ba-Content  امروزه یکی از مشکلات اصلی بازاریاب ها و فروشندگان بیمه های عمر این است که نمی دانند صحبت با مشتری خود را باید از کجا و چگونه آغاز و به کجا ختم کنند! درواقع، اغلب نماینده ها و فروشنده های بیمه، در ابتدای جلسه ملاقات خود با مشتری، کاملاً به صورت رندوم و اتفاقی، بحث را آغاز می کنند و تقریباً هرآنچه که بر سر زبان شان جاری می شود را به مشتری ارائه می کنند. سپس مستقیماً به سراغ ارائه توضیحات درباره بیمه عمر پیشنهادی خود می روند و درنهایت، از مشتری می پرسند: «آقای/خانم مشتری، نظرتان درباره خرید این بیمه نامه چیست؟!» و مشتری نیز بلافاصله برای نجات خودش و پولش می گوید: «اجازه دهید در این باره فکر کنم. خودم بعداً با شما تماس خواهم گرفت!» و البته همه ما می دانیم که این تماس، هرگز برقرار نخواهد شد…

ایراد کار کجاست؟!

ایراد کار این است که این دسته از نمایندگان و فروشندگان بیمه آماتور، هیچ طرح و برنامه ای برای مدیریت ویزیت و جلسه ملاقات خودشان با مشتری ندارند! این درحالیست که نمایندگان و فروشندگان حرفه ای در بیمه، همگی صاحب یک طرح، برنامه یا Plan فروش می باشند. برنامه ای که شامل ۵ مرحله اصلی است:

۱) جلب توجه و اعتماد مشتری درآغاز جلسه ملاقات

۲) کشف نیازهای مشتری و تبدیل آنها به خواسته های وی

۳) ارائه بیمه عمر بر اساس خواسته های مشتری

۴) رفع بهانه ها و اعتراضات مشتری

۵) نهایی سازی و بستن فروش

به تعبیر دیگر، می توان گفت که نمایندگان و فروشندگان آماتور در بیمه، استراتژی اصرار بر فروش بیمه عمر به مشتری را در پیش می گیرند؛ اما حرفه ای های این صنعت، استراتژی ایجاد رابطه مبتنی بر اعتماد با مشتری را در پیش می گیرند. چیزی که در قالب دو هرم زیر به خوبی به تصویر کشیده شده است:

111

*******************************************************************

222

تفاوت اصلی در دو هرم بالا در مدت زمانیست که هر یک از دو دسته ی حرفه ای های فروش بیمه و آماتورهای این رشته، صرف جلب توجه و اعتماد مشتری می کنند. جالب است که در حاشیه کارگاه ها و سمینارهایم در بیمه مارکتینگ، بارها به نمایندگان و فروشندگانی برخورده ام که از من می پرسند: «ممکن است تکنیکی به من بیاموزید که با استفاده از آن بتوانم هر بهانه ای را در فروش بیمه های عمر از بین ببرم و فروشم را قطعی کنم؟!»

این درحالیست که تا به حال هرگز این سؤال از من پرسیده نشده است که: «ممکن است تکنیکی را به من بیاموزید که به واسطه آن بتوانم توجه و اعتماد مشتری در ابتدای یک جلسه ملاقات فروش را به طور کامل به خودم جلب کنم؟!»

درواقع مشکل اینجاست که اغلب نمایندگان و فروشندگان بیمه های عمر در ایران نیاموخته اند که جلب توجه و اعتماد مشتری، سنگ بنای فروشندگی بیمه های عمر است و اگر این سنگ، کج گذاشته شود این دیوار تا ثریا هم کج ساخته می شود!

اما نکته ظریفی در این میان وجود دارد و آن اینکه بین جلب توجه و جلب اعتماد، تفاوت هایی وجود دارد. درواقع می توان گفت جلب توجه مشتری، زمینه مساعد برای جلب اعتماد مشتری در ادامه جلسه ملاقات را فراهم می آورد. بنابراین، آموختن روشی کارآمد برای جلب توجه مشتری، اولین و مهم ترین گامی است که یک فروشنده حرفه ای بیمه های عمر باید آن را بیاموزد.

تنها ۴ دقیقه برای جلب توجه و علاقه مشتری به خودتان زمان خواهید داشت:

برایان تریسی می گوید: «تأثیر روشی که برای جلب توجه مشتری استفاده می کنید باید معادل تأثیر پرتاب یک پاره آجر به شیشه دفتر کار مشتری باشد!!!». بدیهی است که همان مشتری که روبروی شما نشسته و حواس خود را تعمداً به کامپیوتر، دسته چک، تلفن، ارباب رجوع، کاغذهای روی میز و هر چیز و هرکس دیگری به جز شما معطوف کرده، چنانچه پاره آجری به شیشه اتاقش برخورد کند، تمامی حواس و توجه خود را به آن حادثه عجیب خواهد داد.

اما آیا در عمل، چنین روشی با این سطح از تأثیرگذاری وجود خارجی دارد؟ پاسخ این است: «بله! وجود دارد». اما برای آموختن این روش ابتدا باید با ۳ ویژگی ذاتی انسان آشنا شوید…

۱) انسان ذاتاً موجودی است که دوست دارد مهم و مورد توجه باشد:

“آبراهام مازلو” در هرم معروف مازلو، نیازهای انسانی که نزدیک به ۳۰ مورد هستند را به ۵ گروه اصلی تقسیم کرده است. جالب اینکه تمامی نیازهای انسانی، خاصیت اشباع شدنی و سیری پذیری دارند به جز یک نیاز: “نیاز به مهم بودن و مورد توجه قرار گرفتن”.

به عبارت دیگر شما هرچقدر هم که گرسنه یا تشنه باشید، نیازتان به غذا یا آب، پس از خوردن یک دیس پُر از غذا یا یک تنگ پُر از آب، کاملاً برطرف می شود. جامعه شناسان ثابت کرده اند که حتی نیاز به پول و ثروت هم خاصیت سیری پذیری دارد و گواهِ آن، افراد ثروتندی هستند که گاه و بیگاه خبر خودکشی آنها به گوش می رسد.

اما نیاز به مهم بودن و مورد توجه واقع شدن اینگونه نیست؛ درواقع هرچقدر که مهم و مورد توجه باشیم، باز هم نسبت به رفع این نیاز، تشنه تر و حریص تر می شویم. نتیجه نهایی این است که اگر انسان ها مجال و موقعیتی برای ارضای نیاز مهم بودن و مورد توجه واقع شدن خود پیدا کنند، آب هم که دست شان باشد زمین می گذارند و از آن مجال، نهایت بهره را می برند!

۲) انسان ذاتاً موجودی است که دوست دارد در درجه اول، منافع شخصی خودش تأمین شود:

یک مثل معروف وجود دارد که می گوید: «انسان نسبت به جوش روی بینی اش، حساسیت و توجه بیشتری دارد تا تعداد افرادی که روزانه بر اثر سوءتغذیه و گرسنگی، کشته می شوند!». اجازه دهید تا یک قاعده کلی در فروشندگی بیمه های عمر را که در طی ۶ سال فعالیتم در بازار بیمه این کشور آموختم را با شما درمیان بگذارم. این قاعده می گوید:

«مردم (مشتریان بالقوه) بیش از آنکه به شما یا بیمه نامه شما و یا شرکت بیمه متبوع شما علاقه داشته باشند، به منافع خود و خانواده شان فکر می کنند و هرآنچه را که با این منافع در تضاد ببینند، فوراً رد می کنند! بنابراین می توان یک نتیجه ساده گرفت و آن اینکه برای موفقیت در فروش بیمه عمر پیشنهادی تان باید محور تمامی گفتگوهای خود با مشتری را حول مسائل و موضوعاتی که در ارتباط مستقیم با شغل یا زندگی مشتری هستند قرار دهید.»

ببینم؟! اگر شما به طور مثال به ماهی گیری بروید، احتمالاً هرگز شکلات، چیپس یا لواشکی که خودتان به خوردن آنها علاقه دارید را به عنوان طعمه استفاده نمی کنید؟ می کنید؟! البته که نه! بلکه همه ما می دانیم که برای موفقیت در گرفتن ماهی، باید طعمه ای را به سر قلاب ببندیم که مورد علاقه ماهی باشد و نه مورد علاقه خودمان!

در کار فروشندگی، یک سؤال وجود دارد که تا وقتی مشتری، پاسخ به آن سؤال را از زبان شما نشنود، هرگز اقدام به خرید نخواهد کرد و آن سؤال این است:

در این چیزی که تو می فروشی، چه نفعی برای منِ خریدار وجود دارد؟

اینکه شرکت بیمه من یا شما ۲۰ عدد لوح تقدیر یا تندیس تعالی دریافت نموده است چه نفعی برای مشتری دارد؟ اینکه من یا شما عضو MDRT باشیم یا نباشیم چه نفعی برای مشتری دارد؟ اینکه ما بهترین، بزرگ ترین، برترین، عالی ترین و… هستیم چه نفعی برای مشتری دارد؟ پاسخ واقع بینانه و به دور از هرگونه کلیشه این است: «هیچ نفعی؛ اینها فقط حرافی های خودسرویس دهنده هستند!»

اما اگر به دنبال کلید جلب توجه و علاقه مشتری، آن هم در آغاز یک جلسه ملاقات می گردید، باید عادت کنید که اولویت اصلی صحبت های تان در جلسه ملاقات و از بدو سلام کردن با مشتری، باید پرداختن به موضوعاتی نظیر احساسات، خانواده، شغل، موقعیت ها، دوستان، عقاید و دارایی های مشتری تان باشد.

بگذارید همه موارد فوق را در یک جمله کوتاه برای تان خلاصه کنم: “اگر می خواهید مشتری، شما را دوست بدارد و به شما اعتماد کند و درنهایت با شما بر سر خرید بیمه عمر پیشنهادی تان توافق نماید، باید از بدو سلام کردن به مشتری، راجع به موضوعات مورد علاقه او (و نه مورد علاقه خودتان) صحبت کنید ولاغیر!”

۳) انسان ذاتاً دوست دارد لطف طرف مقابل را جبران کند:

جالب است بدانید که اگر مشتری شما از بابت بخششِ احساسِ مهم و برتر بودن به او، خوشحال شود (که ۱۰۰% می شود!) ناخودآگاه می خواهد که آن را در حق شما جبران کند. این همان کلید طلایی جلب توجه و علاقه مشتریان امروزی به من و شماست! بنابراین:

«به مشتری، احساس مهم بودن را القا کنید، تا او درمقابل، این کارتان را با توجه کردن به شما جبران کند.»

راستی تا به حال به این فکر کرده اید که چرا اغلب نمایندگان و فروشندگان بیمه در مواجهه با مشتریان شان، دهها برابر بیشتر از آنچه خاطره خوب داشته باشند، خاطرات بد دارند؟! دلیلش ساده است. زیرا: «مردم همانگونه با شما رفتار و صحبت می کنند که شما با آنها رفتار و صحبت می کنید.»

حقیقت این است که خاطرات بد نمایندگان و بازاریابان بیمه بیش از آنکه حاصل برخوردهای زشت مشتری باشد، حاصل اعمال و رفتار و گفتار خودِ نماینده یا فروشنده است که فقط به نوعی، مثل آینه به سمت خودش بازگشته است! به عبارت دیگر، وقتی هنوز سلام نکرده، در اواسط توضیح درباره بیمه عمر (موضوع مورد علاقه خودتان) هستید، این کار شما از نظر مشتری، به معنای عدم توجه به وی و نیازهای اوست. لذا مشتری نیز به همین گونه با شما رفتار می کند. یعنی سر خود را با کامپیوتر، کاغذ، دسته چک و… گرم می کند تا نشان دهد که اصلاً توجهی به شما ندارد! یادتان باشد که مردم، آینه تمام نمای رفتارهای ما هستند… پس پاسخ بی توجهی شما به مشتری و نیازهای وی، فقط یک چیز است: بی توجهی مشتری به شما و حرف های شما!

بنابراین باید بیاموزید که در مواجهه با مشتری، طوری رفتار کنید که او، احساس مهم بودن و برتر بودن کند. تنها در این صورت است که مشتری نیز به همین نحو با شما برخورد کرده و شما را مهم قلمداد می نماید. بدینگونه دیگر هرگز شاهد رفتارهای تند و توهین آمیز مشتری ها نخواهید بود و عزت نفس و اعتماد به نفس تان هر روز بیشتر و بیشتر می شود.

حالا که با ۳ ذات اصلی انسان آشنا شدید، اجاه دهید تا به سراغ متد و دستورالعمل کاربردی برای جلب توجه و علاقه مشتری در ۴ دقیقه ابتدایی یک جلسه ملاقات برویم…

تکنیک آغاز جلسه ملاقات با ارائه تحسین و تمجیدی درباره مشتری:

بین تحسین و تمجید با تملق و چاپلوسی، مرز بسیار باریکی وجود دارد! درواقع اگر از کسی تعریفی کنید که بدون ذکر دلیل باشد، این تعریف در حکم چاپلوسی و تملق است. اما اگر تعریف خود را بلافاصله با ذکر یک دلیل همراه کنید، این تعریف در حکم تحسین و تمجید خواهد بود.

درواقع وقتی شما مشتری تان را تحسین و تمجید می کنید، در نظر او، شما فردی خونگرم و دوست داشتنی جلوه می کنید که می تواند به شما اعتماد کند! تحسین کردن مشتری، به گونه ای نامرئی سبب نفوذ شما در اعماق قلب او می شود. حتماً می پرسید چه چیزِ شخصی که برای اولین بار دیده اید را باید مورد تحسین و تمجید قرار دهید؟

واقعیت این است که در مورد هر شخصی که به عنوان مشتری بالقوه، ملاقات می کنید، ویژگی های قابل تحسین و توجهی وجود دارند که ممکن است هرگز به چشم یک نماینده آماتور و تازه کار نیایند. ولی شما در مقام یک فروشنده حرفه ای بیمه، باید درست مثل یک ذره بین (و گاهی نیز مانند یک میکروسکوپ!) تمامی نکات مثبت موجود در کار یا زندگی مشتری را برجسته و آنها را در نظر خودِ مشتری، نمایان کنید.

باور کنید که اگر عادت به این کار را در خودتان به وجود بیاورید و البته در انجام این کار، مداومت و استمرار به خرج دهید، به زودی فروش هایی باور نکردنی برای تان پدیدار خواهد شد! تعریف کردن از مشتری، تأثیری عمیق و باورنکردنی بر روی او به جا می گذارد.

چگونه مشتری را تحسین کنیم؟

قبل از ارائه راهکاری برای تحسین مشتری، بد نیست که با یک معجزه در فروش آشنا شوید: «معجزه استفاده از نام مشتری».

جالب است بدانید که استفاده از نام مشتری در ابتدای یک جمله، اشتیاق او به شنیدن آن جمله را ۱۰ برابر بیشتر خواهد کرد! بنابراین، عادت کنید که در ابتدای ۵۰% از جملاتی که می خواهید به مشتری بگویید، ابتدا نام مشتری را بر زبان بیاورید. (مثال: آقای عسگری، همانطور که می دانید این بیمه نامه با داشتن پوشش امراض خاص…)

حالا که با این معجزه آشنا شدید به سراغ روش تحسین مشتری می رویم. شما می توانید درباره یکی از ۲ موضوع زیر، شروع به تحسین و تمجید از مشتری کنید:

۱) یکی از رفتارهای مشتری (یکی از رفتارهای مشتری را مورد تحسین قرار دهید)

۲) یکی از دارایی های مشتری (یکی از دارایی های مشتری را مورد تحسین قرار دهید)

مثال: تحسین رفتار مدیریتی مشتری: «آقای محسنی، معلوم است که شما مدیر بسیار موفقی هستید و در کارتان حرفه ای عمل می کنید؛ چراکه می بینم کارمندان تان، بسیار پُرجنب و جوش و با انگیزه هستند.»


مثال: تحسین یکی از دارایی های مشتری: «آقای ادریسی، کتابخانه تان در نوع خودش بی نظیر است. چون حساب کردم و دیدم بیش از ۱۰۰ جلد کتاب درباره فروش و بازاریابی در آن دارید.»

 فرمول طلایی:

۱- استفاده از نام مشتری ۲- تعریف از مشتری ۳- بیان دلیل برای ذکر آن تعریف

هنگامی که سه مرحله فرمول طلایی را به ترتیب طی کنید، آنچنان تأثیری بر روی مشتری می گذارید که تا مدت ها بعد، در خاطره مشتری باقی خواهید ماند. اما یادتان باشد که هرگز درباره چیزی که واقعاً احساسی نسبت به آن ندارید، تعریف نکنید؛ زیرا مشتری فوراً متوجه تملق شما خواهد شد.

فایده تمامی کارهای فوق چیست؟

حالا که هم با ۳ ذات اصلی انسان آشنا شدید و هم تکنیک و دستورالعمل بالا را مطالعه کردید زمان آن رسیده تا شما را با راز نهفته در این متد بی نظیر و منحصربه فرد آشنا کنم.

دلیل اینکه آغاز صحبت باید با تحسین چیزی درباره رفتار یا یکی از دارایی های مشتری باشد این است که اولاً انسان ذاتاً موجودی است که به منافع خودش بیش از هرچیز دیگری توجه دارد؛ صحبت درباره دارایی یا رفتار مشتری دقیقاً در راستای همین ذات بشری است.

دوماً اینکه تحسین رفتار یا دارایی مشتری درواقع لطفی است که در حق وی انجام داده اید و از آنجا که انسان ذاتاً موجودی است که اگر لطفی در حقش انجام شود در راستای جبران آن بر می آید، بنابراین مشتری بلافاصله با توجه کردن به شما، می خواهد این لطف را پاسخ دهد.

سوماً از آنجا که اگر مجالی برای صحبت درباره موضوعات مورد علاقه مردم به آنها بدهید، مردم بالآخره دچار لغزش فرویدی می شوند، بنابراین وقتی مجال صحبت درباره رفتار یا دارایی مشتری که در زمره موضوعات مورد علاقه او هستند را به وی می دهید، با خوب گوش کردن، به نیازها و خواسته های بر زمین مانده و رفع نشده او در کار یا زندگی اش پی خواهید برد…!

بنابراین می توان نتیجه گرفت که با استفاده از دستورالعمل فوق، شما با یک تیر، همزمان دو نشان را زده اید:

۱) توجه و علاقه مشتری به خودتان را جلب کرده اید.

۲) به نیازها و خواسته های مشتری در لابلای صحبت های وی پی برده اید.

برای مثال به دیالوگ زیر که از صدای ضبط شده یکی از جلسات فروش من با یکی از مشتریانم استخراج شده است توجه کنید تا ببینید چگونه می توان با استفاده از دستورالعمل بالا، علاوه بر جلب توجه و علاقه مشتری، به نیازها و خواسته های او نیز پی برد: (در این سناریو، مشتریِ من، کارمند اداره گمرک بوشهر است):

من: «آقای مشتری، از وضعیت صادرات و واردات چه خبر؟» (سؤال باز)

مشتری: «اوضاع خیلی بر وفق مراد نیست. حجم صادرات و واردات به خاطر تحریم ها به شدّت کم شده است»

من: «عجب! راستی این مسئله چه تأثیری روی شغل و درآمدهای شما گذاشته؟» (سؤال باز)

مشتری: «خُب طبیعی است که وقتی صادرات و واردات کاهش می یابد، گمرکات کشور هم کارشان کساد می شود. ما هم که در واحد ترخیص کالا کار می کنیم، بخشی از درآمدمان، حاصل کارمزدی است که بابت ترخیص هر محموله وارداتی دریافت می کنیم»

من: «قبل از اینکه وارد گمرک شوید، در کجا مشغول به کار بودید؟» (سؤال باز)

مشتری: «قبل از آن به عنوان مربی تکواندو در سالن شهید صدوقی مشغول به کار بودم. البته الآن هم هر وقت که بتوانم، سری به سالن می زنم»

من: «واقعاً؟!!! خیلی جالب است. من هم حدود ۳ سال تکواندو کار می کردم. نزد استاد قربانی در پایگاه هوایی آموزش می دیدم. ایشان را می شناسید؟» (تشویق ضمنی)

مشتری: «بله! ایشان را به خوبی می شناسم. از اساتید قابل احترام تکواندو هستند. البته مدت زیادی است که ایشان را ندیده ام»

من: «راستی؟ چطور؟» (تشویق ضمنی)

مشتری: «راستش را بخواهید من قبل از اینکه وارد گمرک شوم، یعنی آن زمان که حدوداً ۲۵ ساله بودم، به صورت حرفه ای و تمام وقت، تکواندو کار می کردم. هدفم این بود که عضو تیم ملی تکواندو شوم. اما دست تقدیر نگذاشت که به این هدفم برسم»

من: «منظورتان چیست؟!!!» (تشویق ضمنی)

مشتری: «ببینید! ورود به تیم ملی در هر ورزشی به آن آسانی ها که مردم فکر می کنند نیست. یعنی اگر شما صرفاً شایستگی تکنیکی و فنی داشته باشید برای ورودتان به تیم ملی، کافی نیست. من حتی چندین جلسه به صورت خصوصی نزد “هادی ساعی” تمرین کردم تا برای ورود به تیم ملی آماده شوم. اما آن زمان حدود ۲۰۰ میلیون تومان پول نقد لازم داشتم تا بتوانم تمامی مراحل برای ورودم به تیم ملی را با موفقیت، پشت سر بگذارم. مخارجی بود مانند مربی خصوصی، داروهای مکمل غذایی، هزینه های سنگین رفت و برگشت به تهران و یکسری مخارج جانبی دیگر که برای پذیرفته شدن من به عنوان عضو تیم ملی باید انجام می شد!!! اما متأسفانه از پس تدمین هزینه های این کار بر نیامدم. البته این را هم بگویم که من الآن یک پسر سه ساله دارم که در همان باشگاه شهید صدوقی از همین حالا تکواندو کار می کند و خودم به صورت خصوصی با او کار می کنم. می خواهم جای من را در تیم ملی تکواندو پُر کند.» (مشتری من بالآخره دچار لغزش فرویدی شد و من آنچه که از ابتدای صحبت تا اینجا به دنبال آن بودم را یافتم!)

آنچه که به دنبالش بودم در همین جملات مشتری، پیدا شد؛ چیزی که بتوانم بین آن و منافع بیمه عمر، یک ارتباط منطقی پیدا کنم. این مشتری، به دلیل نداشتن ۲۰۰ میلیون تومان پول نقد فوری، بزرگ ترین رؤیای زندگی اش را از دست داده بود و چه چیزی بهتر از این برای باز کردن سرِ صحبت راجع به بیمه عمر؟!

من: «یعنی درواقع تمام اُمید و آرزوهای شما برای ورود به تیم ملی تکواندو به خاطر نداشتن آن ۲۰۰ میلیون تومان، به باد رفت. درست است؟» (تشویق ضمنی)

مشتری: «بله! متأسفانه همین طور است»

من: «آقای مشتری، شما گفتید که یک پسر ۳ ساله دارید که می خواهید بر روی ورودش به تیم ملی تکواندو سرمایه گذاری کنید»

مشتری: «بله!»

من: «آیا اگر مثلاً ۲۰ سال دیگر، یعنی زمانی که پسرتان به سن ۲۳ سالگی رسید و اتفاقی مشابه آنچه برای شما رُخ داد، برای او هم رُخ دهد، با این تفاوت که شما امروز کاری از دست تان بر می آمد که برای جلوگیری از تکرار این اتفاق برای پسرتان انجام دهید اما این کار را نکردید، خودتان را خواهید بخشید؟!» (ایجاد ترس از ضرر کردن در مشتری که ۵/۲ برابر قوی تر از میل به سود بردن است!)

مشتری: «البته که نه! ولی متوجه منظورتان نمی شوم؟»

من: «منظورم این است که شما امروز می توانید با کنار گذاشتن فقط و فقط ۱۰% از کل درآمدهای تان، تا ۲۰ سال دیگر، یعنی وقتی که پسرتان ۲۳ ساله شد، کاری کنید که تمام نیازهای مالی و سرمایه گذاری برای تأمین آینده او را با دست باز انجام دهید و جلوی تکرار این سناریو را برای پسرتان بگیرید. آیا حاضرید این کار را به خاطر پسرتان انجام دهید؟» (ایجا میل به سود بردن در مشتری)

مشتری: «البته مشروط بر اینکه از آینده این طرح ۱۰۰% اطمینان حاصل کنم بی برو برگرد، آن را انجام خواهم داد»

من: «آیا اگر یک طرح مالی و سرمایه گذاری در یک بانک، توسط بانک مرکزی ایران، گارانتی و تضمین شود، شما نسبت به آینده آن، اطمینان خواهید داشت یا خیر؟!» (عملیات ریسک زدایی از خرید)

مشتری: «اگر تضمین بانک مربوطه و بانک مرکزی، پشت آن طرح باشد، البته که اطمینان خواهم داشت»

من: «بسیار خب! پس من این برداشت را کردم که درصورت وجود یک تضمین محکم و قابل استناد، شما حتماً این کار را برای پسرتان انجام می دهید» (ایجاد پیش زمینه برای آچمز کردن مشتری)

بلافاصله با گذاشتن فرم پیشنهاد بیمه عمر بر روی میز، بدون مکث گفتم: «آقای مشتری، من طرحی را به شما ارائه می کنم که نهادی هم تراز بانک مرکزی، یعنی بیمه مرکزی جمهوری اسلامی، آن را تضمین و گارانتی کرده است»

مشتری که با تعجب به فرم پیشنهاد نگاه می کرد گفت: «اینکه بیمه عمر است!!!»

من: «بله! ولی بهتر است بگویم این سند شراکت نامه ای است که شما با شرکت بیمه منعقد می کنید و از این به بعد، در سودهایی که این شرکت به دست می آورد شریک رسمی شرکت خواهید بود. به خاطر وجود همین بیمه، شما می توانید تنها ۱۰% از درآمدتان را در هر ماه (یا در هر سال) سرمایه گذاری کنید. فایده این کار برای شما این است که وقتی پسرتان ۲۳ ساله شد، شرکت بیمه با ضمانت بیمه مرکزی، مبلغ X میلیارد تومان را به شما خواهد پرداخت. ضمن اینکه هر زمان که نیازمند پول نقد فوری شدید، می توانید بدون نیاز به سند، ضامن یا وثیقه، درخواست وام کنید. حتی مثل یک حساب بانکی می توانید هر زمان که خواستید، تمام یا بخشی از پول های تان را به علاوه سودهای تعلق گرفته به آن را برداشت کنید و حتی حساب خود را ببندید» (ارائه بخشی از منافع بیمه عمر که منطبق با خواسته های اصلی این مشتری است)

مشتری: «نمی دانم باید چه بگویم؟!»

من: «اگر ۲۰ سال پیش پدر شما در چنین موقعیتی، تصمیم برای خرید بیمه عمر را به خاطر اینکه نمی دانست باید چه بگوید یا چه کاری انجام دهد را به تعویق انداخته بود و یا آن را تهیه نکرده بود، احتمالاً ایشان را مقصر عدم ورودتان به تیم ملی تکواندو قلمداد می کردید. حالا برای اینکه بدانید باید چه کاری انجام بدهید کافیست به ۲۰ سال دیگر که پسرتان در آستانه ورود به تیم ملی و نیازمند پول نقد فوری است، فکر کنید. واقعاً از شما می خواهم همین حالا به آن لحظه فکر کنید…»

… در اینجا فقط سکوت کردم و به خوبی می دانستم اولین کسی که این سکوت را بشکند بازنده است! گاهی حفظ سکوت در جلسه ملاقات با مشتری کار بسیار سختی است. اما این هنری است که هر فروشنده حرفه ای باید آن را بیاموزد. پس از حدود ۱۰ تا ۱۵ ثانیه سکوت مطلق، مشتری گفت: «آیا می توانم بیشتر از ۱۰% از درآمد ماهیانه ام را هم بابت حق بیمه بپردازم؟»

فروش انجام شد…!

سرانجام این مشتری، بیمه عمر پیشنهادی من را، هم برای خودش و همسرش و هم برای فرزندش خریداری کرد و البته تعدادی از همکارانش در گمرک و اقوام و آشنایان خود را هم به عنوان مشتری به من ارجاع داد.

این مشتری هرگز به من نگفت که باید فکر کند و یا باید با همسرش مشورت کند و یا در محل کارش بیمه عمر دارد و… او مشتاقانه بیمه عمر پیشنهادی من را خرید. چرا؟ زیرا من زمان کافی و قابل توجهی را برای جلب توجه و علاقه مشتری صرف کردم و به او مجال دادم درباره موضوع مورد علاقه خودش (تکواندو) تا جایی که ممکن بود سخنرانی کند!

تنها پس از پی بردن به نیاز و خواسته مشتری بود که بیمه عمر را صرفاً منطبق با خواسته ها و نیازهای او معرفی کردم. این مشتری چند سال پیش، به دلیل نداشتن ۲۰۰ میلیون تومان پول نقد، رؤیای بزرگ زندگی اش را از دست داده بود. قطعاً دیگر نمی خواست که این اتفاق تلخ در زندگی پسرش تکرار شود.

یکبار دیگر به دیالوگ فوق نگاه کنید! آیا نامی از پوشش های فوت، امراض، ازکاراُفتادگی و… را می بینید؟ پاسخ منفی است! زیرا این پوشش ها منطبق با خواسته این مشتری نبودند و من با ذکر آنها قبل از قطعی کردن فروش، فقط از فروش، دور و دورتر می شدم. (البته بعد از اینکه مشتری، تصمیم قطعی برای خرید بیمه عمر را گرفت و فرم پیشنهاد را امضا و حق بیمه را طی یک فقره چک پرداخت کرد، من توضیحات بسیار کاملی درباره سایر پوشش های بیمه عمر را در اختیار وی قرار دادم تا پشیمانی حاصل از خرید در مشتری که امری بدیهی است را از بین ببرم).

برای کشف نیازها و خواسته های مردم، کافیست دستورالعمل های جلب توجه و جلب علاقه مشتری را به درستی اجرا کنید. سپس با استفاده از تکنیک های گوش کردن مؤثر، از لابلای صحبت های مشتری، نیازها و خواسته های او را استخراج کنید و سپس بیمه عمر را منطبق بر آن خواسته ها و نیازها به مشتری معرفی کنید.

منبع: فصلنامه بیمه ای آتیه – پاییز ۱۳۹۴ – شماره هشتم – صفحه ۵۰

agent50

 

بیمه پاسارگاد – بیمه عمر پاسارگاد – بیمه پاسارگاد عمر – بیمه عمر بیمه پاسارگاد -بیمه عمر غرب تهران – بیمه عمر مرکزی – بیمه عمر شرق تهران – دفتر مرکزی بیمه پاسارگاد – بازاریابی بیمه عمر – کد نمایندگی بیمه – اعطا کد بیمه پاسارگاد – اخذ نمایندگی بیمه پاسارگاد – استخدام بیمه پاسارگاد – فروش و بازاریابی بیمه عمر-مجید اجاقی- بیمه پاسارگاد غرب تهران – بیمه پاسارگاد صادقیه – بیمه پاسارگاد آریاشهر – مرکز بیمه عمر – بهترین بیمه عمر – مقایسه بیمه عمر – بیمه عمر کارآفرین – بیمه عمر سامان – بیمه عمر ایران  مرکز تخصصی مشاوره بیمه عمر

دیدگاهتان را بنویسید